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　　社區(qū)團購是指以社區(qū)為中心，以團長（寶媽、便利店店主）為分發(fā)節(jié)點，消費者可以通過微信群、小程序等工具拼團購買生鮮等新型購物形式。社區(qū)團購采用預售模式，以銷定采，今日下單，次日送達；交付給團長履約，消費者可自提購買的商品或團長配送上門，而社區(qū)便利店無疑是*合適的自提點。

　　開辟海產(chǎn)品銷售新渠道

　　社區(qū)團購早期雛形是“微商”，他們僅憑借微信群和朋友圈就可以創(chuàng)造銷量記錄，用戶粘性極強，復購率很高。隨著“微商”團隊的不斷壯大和模式快速迭代發(fā)展成為今天專注于社區(qū)服務(wù)的社區(qū)團購。

　　數(shù)據(jù)顯示，今年8月~10月，社區(qū)團購獲得多家資本的投資：美家優(yōu)享（美菜旗下，10億元）、食享會（1億元）、十薈團（1億元）、生活家（5000萬元）、考拉精選（5000萬元）、呆蘿卜（數(shù)千萬元）、你我您（數(shù)千萬元）等。社區(qū)團購在資本的協(xié)助下，開辟了一條海產(chǎn)品銷售新渠道，供應(yīng)商的機會也隨之而來。

　　構(gòu)建“產(chǎn)地-團長-消費者”體系

　　社區(qū)團購是為了解決*后一公里問題。社區(qū)團購中的消費者可以選擇自提和送貨上門服務(wù)，如果是送貨上門，消費者在下單后30分鐘內(nèi)就會收到商品；如果采用自提，門店就設(shè)在小區(qū)里，這就解決了生鮮產(chǎn)品配送問題。

　　生鮮商品的配送成本和服務(wù)效果一直困擾著傳統(tǒng)電商，一方面生鮮產(chǎn)品需要低溫冷藏或冷凍，另一方面是無法及時配送到消費者手中。社區(qū)團購利用分布在各小區(qū)的團長解決了這個問題。團長在家或門店內(nèi)自備冰柜，形成小倉庫，接單后快速從冰柜中將海鮮送到消費者手中，中間耗時不超過30分鐘，無論是活鮮、凍品還是冰鮮都能滿足配送要求。在社區(qū)團購庫存量單位中，生鮮產(chǎn)品占比高達50%，每天庫存量單位的更新率在70%以上。

　　依靠團長每天在微信群或朋友圈更新的消息，社區(qū)內(nèi)的住戶可以很快產(chǎn)生購買行為。團長的服務(wù)人群也較為固定，可以根據(jù)售賣貨物的品類和數(shù)量做短期規(guī)劃。相比傳統(tǒng)電商，社區(qū)團購可滲透到千家萬戶，快捷把貨物送到消費者手中。

　　團長更推崇的是小包裝產(chǎn)品，小包裝產(chǎn)品可以降低產(chǎn)品單價，提高復購率。500克/包或是1公斤/包的產(chǎn)品*為常見，這些商品可以滿足社區(qū)家庭*的消耗量，消費者還能感受到“即買即食”的方便。

　　“消費者對生鮮產(chǎn)品的購物時間要求其實很高，大家往往想吃一樣食物就希望能夠很快得到滿足。從傳統(tǒng)電商和商超購買生鮮產(chǎn)品*快也需要等到第二天送貨，這樣很多人的購物欲望已經(jīng)消失。但社區(qū)團購可以很快滿足消費者對產(chǎn)品的快速需求，有的家庭是等著菜下鍋煮飯，我們也可以提供便捷服務(wù)。”廣州的團長說出了消費者選擇社區(qū)團購的緣由。

　　“產(chǎn)地-團長-消費者”銷售渠道扁平化是水產(chǎn)品近年發(fā)展的大趨勢，與源頭生產(chǎn)基地或工廠建立聯(lián)系，定制化產(chǎn)品，直接發(fā)貨配送到團長的冰柜，而后由團長送到消費者手中。中間商減少后，成本有了明顯下降，構(gòu)成了“產(chǎn)地-團長-消費者”的垂直體系，冷鏈物流過程中的安全可控性也增強了。

　　現(xiàn)金流是社區(qū)團購的一大優(yōu)勢，供應(yīng)商與傳統(tǒng)渠道合作都存在賬期，給供應(yīng)商帶來的資金壓力很大。但社區(qū)團購往往是拿到貨就付款，甚至還有的是預付款，可以給團長和供應(yīng)商減少投入成本和賬期風險。

　　生鮮團購中有一種方式是需要消費者先預定下單交費，當一個社區(qū)內(nèi)購買此項產(chǎn)品的數(shù)量達到標準后，團長才會向供應(yīng)商采貨。也就是說，供應(yīng)商在發(fā)貨之前，費用就已經(jīng)被鎖定。

　　“網(wǎng)紅”海鮮是社區(qū)團購熱品

　　從產(chǎn)品種類而言，厄瓜多爾白蝦、大閘蟹、小龍蝦、冰鮮三文魚、阿根廷紅蝦、銀鱈魚等“網(wǎng)紅”海鮮都是社區(qū)團購的熱門品類，還有一些易烹飪季節(jié)性水產(chǎn)品也是社區(qū)團購的不二選擇。

　　社區(qū)團購對海鮮的凈含量有不同的要求，“我們社區(qū)*可以賣500份左右的厄瓜多爾白蝦，需要1公斤/包的。但我們拿的貨是“老船長”的，他們只有2公斤/包，團長拿到貨之后還需自己分包裝，比較費精力，同時產(chǎn)品經(jīng)過化凍后口感會受到影響。”

　　從產(chǎn)品形式來說，預制調(diào)味的水產(chǎn)品會更受社區(qū)消費者的歡迎，這就需要供應(yīng)商從消費者體驗感受出發(fā)，做差異化的調(diào)味海鮮。值得注意的是，無論是傳統(tǒng)的銷售渠道，還是現(xiàn)在的新零售和社區(qū)團購，消費者對價格的敏感度始終都在。對大部分消費者而言，價格高了，購買欲望就會降低，這也是為什么團長會想辦法盡量銷售小包裝，一方面是滿足家庭的*性消費，另一方面是使客單價降低。

　　社區(qū)團購被稱為“新一輪的草根創(chuàng)業(yè)”，團長大部分都是小區(qū)里的寶媽和便利店的店主，他們利用閑暇時間為社區(qū)內(nèi)居民提供便利，千千萬萬的寶媽聚在一起就成了今天的社區(qū)團購。

　　風口之下就是機會，新零售的浪潮還沒過，社區(qū)團購又興起了。變化的是渠道，不變的是對消費者服務(wù)體驗的高要求。掌控海產(chǎn)源頭資源，建設(shè)國內(nèi)銷售渠道、培育消費者產(chǎn)品品牌將會是越來越多的海產(chǎn)企業(yè)將要面臨的挑戰(zhàn)。

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